FC2ブログ
08 | 2019/09 | 10
1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30 - - - - -
プロフィール

popporo

Author:popporo
初めまして。。(*^_^*)

ご趣味は? と聞かれると、「読書」と応えられるほど、読書が好きになってきました。

読書によって世界を広げることができるからです。

大切な読後の余韻を読みっぱなしにして忘れてしまわぬよう、また理解を助けるためのメモとして始めた書評記録ですが、さらに世界を広めるために、皆様から感想を頂戴できるとうれしいです。
m(_ _)m

最新記事

最新コメント

最新トラックバック

月別アーカイブ

カテゴリ

検索フォーム

RSSリンクの表示

リンク

ブロとも申請フォーム

この人とブロともになる

QRコード

QR

絶対に会社を潰さない社長の営業

2013.02.15 01:53|会社
絶対に会社を潰さない社長の営業 ★★★★ 2013.2.10
小山昇
プレジデント社

4833420287.jpg

 本書のタイトルからは、絶対に会社を潰さないような社長はどのように営業するのか、あるいは、社長が営業すれば絶対に会社は潰れないというのか、どちらともとれる表現ですが、どちらに解釈しても、なぜ社長なの?という疑問に本書は十分答えているようには思えません。

 社長が営業に行けば相手先は真剣に対応してくれる、決定がスムーズ、等の理由の他に、
・業績のよい会社の社長は、会社にいません。なぜなら社内にメシの種は落ちていないから。
 という理由が一番に挙げられるのでしょうか。

 なぜ社長?ということにこだわらなければ、営業はどうすべきか、という問いには十分に、それも誰にでも実行可能なように書かれていますので、営業初心者や、営業に悩んでいる方にとって読んで損はないでしょう。

 そんな営業本として役に立つくだりを少々ご紹介します。

・失敗とは一歩前進である・・・人間は失敗からしか学べません。失敗を経験させなければ、安心して留守を任せられるようにはならない。

営業に当てはめれば、営業だって失敗して当たり前。気が楽です。

・営業上手の近道は猿真似にあり・・・営業でも何でも真似することです。よその会社にお客様を取られたときは、悔しがっていても始まらない。すぐにライバルの真似をするべきです。

 営業とて猿真似で結構。独創的なことをする必要がないので、身近に模範とする営業マンがいれば、その方をまず真似てみる。他社の業績がよければ他社の営業を真似てみる、だけで良いのです。とはいえ実際に真似るのも難しいのですが、独自な方法を考えろと言われるよりはずっと気が楽です(多分)。

・私はいつも「営業はできるだけ面倒くさくやれ、効率化してはいけない」と言っています。しかしそれは、「ここだ」と見込んだお客様についての話。訪問先は効果を考えて選ぶ必要があります。

 効率化せず面倒くさくやれ、とは、例えば2,3の用事があるとして、効率的に1回の訪問で済ますのではなく、その用事がある毎に訪問するということです。泥臭く何度も訪問した方が相手もその熱意を感じてくれます。何事も効率的に手際よくやる、そんな必要は無いと説いています。

・邪魔かどうかは相手が決める・・・邪魔かどうかは相手が決めることであって、自分で決めることではありません。行ってみたら忙しそうで邪魔なら、「また来ます」と言って引き下がればいい。・・・どれだけ予測したところで、先方がどんな反応をするかは行ってみなければわかりません。あれこれ想像している暇があったら、電話をかける、インターフォンを押す。そうすればすぐに答えは明らかになります。ダメだったらすぐ次に行けばいいのです。・・・営業は行ってみないとわからない
・無駄足こそ成功への一本道・・・何回も何回も足を運ぶことを無駄足だとは思ってはいけません。営業先への訪問に関しては、要領よくやろう、効率化をはかろうと思っては大間違いです。そして、自分ではなく、お客様がどう思うかを考えることです。・・・営業では、自分がどう思うかは、あまり重要ではありません。・・・先方に会えない日こそ営業に行く
・誰だって忙しいときに話しかけられたら、うるさいなと思う。でも仕事が一段落して、やれやれコーヒーでも飲むかというときなら、話を聞いてもいいと思う。でも今、相手が忙しいか、忙しくないかは、行ってみなければわからない。忙しそうならすぐに帰ってくればいい。それなら先方から「また来た」と嫌がられることはありません。だから「こんにちは、元気ですか。また来ます」と10秒で挨拶だけする訪問が一番正しいことです。・・・ライバルの三倍、訪問する

 営業に行けば相手の仕事の邪魔になる、とついつい考えてしまいますが、そんな考えは無駄とまでは言いませんが、してもしょうがないことが良くわかります。よけいなことは考えず訪問する、気が楽じゃありませんか。

・六回以下の訪問は行ってないのと同じ・・・人と人とのコミュニケーションは「質より量」が大原則です。・・・営業も一回行っただけでは、誠意ある営業とは言わない。一回の面談時間は短くていいから、その代わり何度も足を運ぶこと。いつも私は、「六回以下の訪問は、行ったことにならない」と言っています。断られてもあきらめずに行くのは基本中の基本。断られるのは当たり前です。昨日や今日訪問したばかりで、すぐに契約が取れるなどと思うのは甘すぎる。
・コミュニケ―ションは質より量ですから、「こんにちは、さようなら」のほかに、たいした話をしようと思わなくていい。雑談はできるだけ意味のない、軽い話題がいい。天気の話、スポーツの話などは最適です。

 これを逆に見れば、六回以下の訪問で失敗しても良いということです。また、「質より量」ですし、天気やスポーツの話など、たいした話をしなくて良いのですから、楽勝でしょう。

・物知りは営業の邪魔になる・・・営業における話し方で一番大事なことは、何だと思いますか。それは、毎回同じ話をすることです。・・・なぜなら同じ話をしても、反応はその都度違うので、相手がどう思ったかがわかるからです。・・・反応が違うからこそ、「ああ、ここが一番有力だ。見込みがあるな」「ここはさっきのところと比べて、全然反応がよくないぞ」とわかるわけでしょう。

 また、同じ話をすることの効用も説明してくれています。これなら安心して毎回同じ話、つまらない話をすることができますね。

・話し下手こそ営業の達人だ・・・営業として大切なことは、お客様の話を聞くことです。・・・お客様が困っていることを聞き出し、その解決のために自社が役立てることを探すのが営業の基本です。・・・まずはその人の得意なことを話してもらう。自社のすぐれている点を話していただく。人は自分の自慢話を聞いてくれた人のことを好きになるものです。

 営業は話し下手でいいんです。相手の話が聞ければ。。。
ただ、毎回同じ話ばかりをするのもどうかな~というときは、

・ほめて、ほめて、ほめまくれ・・・見え透いたお世辞だとわかっていても、人間はほめられないよりはほめられたほうが何十倍もうれしいものです。・・・ほめることがいい結果を生むことは営業でも社内でも同じ。社長はどんなときでも、心からお世辞を言えるようでなくてはいけません。

 上記本文が書かれた箇所での文脈はこれとは異なるのですが、ほめまくれということを推奨してるので、同じ話が行き詰まったら次はほめればいいんですよ。きっと。

 そして、多分一番重要なコストの話。営業自体にかかるコストを惜しまない。これだけでも気が楽な上、肝心な販売額についても赤字で良いとおっしゃっています。。。以下のとおりです。

・お客様の開拓コストは赤字でいい!・・・営業を始めて、新規開拓できそうな兆しが見えてきたら、多少無理な条件でも絶対に引き受けることです。・・・もし自社でできないなら、その分は外注に出せばいい。・・・たとえ大赤字でも引き受ける。まずはお客様に入り込むことが大事なのですから。・・・新しいお客様を買いたくできるのであれば、どんな注文でも必ず受ける。最初に金額的に不利な条件で引き受けると、その後もずっとその条件が続くのではないかと心配になるかもしれませんが、そんなことはありません。自社の商品やサービスがよいものであれば、まともな取引先は適正な価格を払ってくれます。もしいつまでたっても適正な価格を払ってくれないようだったら、そのときは途中で断ればいい。・・・まずは注文を受けることが先で、儲かるか儲からないかは後。・・・無理な仕事でもなんとかなる

 そして、最後に↓↓↓

・日々いろいろな会社を見せてもらっていますが、私にはその訪問先の会社が儲かっているか儲かっていないかが瞬時にわかる特技があります。・・・社内の整理整頓、掃除が行き届いているかどうか。社員の表情が明るく生き生きとしているかどうか。在庫がホコリをかぶっていないかどうか。これらの会社の業績を暗示する立派な材料ですが、中小企業は一目瞭然な目安があります。それは、いきなり訪ねたとき、社長や営業部長などの幹部が社内にいるかどうかです。社長が外にいて営業をしている会社は業績がいい。・・・営業をすれば必ず新しい発見があります。出会いがあります。変化があります。変化がなければ、会社は腐っていくだけです。常に変化するのが世の中です。

 社長が自社を留守にするのは営業に行っているとは限らないでしょうが、業績の良い会社は社長がいないようです。良い会社だから社員を信頼し社長が外出できるのかと思ったらそうではなく、社長が率先して仕事を取ってくるから業績が良いのかもしれませんね。



スポンサーサイト



テーマ:読んだ本
ジャンル:本・雑誌

コメント

非公開コメント