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プロフィール

popporo

Author:popporo
初めまして。。(*^_^*)

ご趣味は? と聞かれると、「読書」と応えられるほど、読書が好きになってきました。

読書によって世界を広げることができるからです。

大切な読後の余韻を読みっぱなしにして忘れてしまわぬよう、また理解を助けるためのメモとして始めた書評記録ですが、さらに世界を広めるために、皆様から感想を頂戴できるとうれしいです。
m(_ _)m

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商品よりも「あと味」を先に売りなさい

2014.01.18 11:45|会社
商品


商品よりも「あと味」を先に売りなさい ★★★ 2014. 1.17
大极 勝(おおなぎまさる)
日本実業出版社

大极氏は現(株)ムービングオフィスの代表取締役でニッセンケンのアドバイザー。
(株)レリアンで営業、企画を担当、2013年独立。

・唯一のマニュアルはお客様第一主義

・良識があればマニュアルは不要

・勝手にお客様を値踏みしてはいけません
 「どのくらいの金額まで商品をおすすめしてよいか、という心配」ではなく、「せっかくお出でいただいたのに、見ていただく商品にモレがないかという心配」のほうが先立つ

・お客様の財布の中身を計算してはいけません
  先入観は、お客様に対して失礼なだけではなく、本来の正気さえも失ってしまいます。

・プロの仕事かどうかは、お客様が判断します
  プロか新人かどうかは、まず本人の意識が決めます。そして、お客様に評価されてこその、プロであることも忘れてはいけません。

・「見てわかること」は言ってはいけません
  見ただけではわからないことに対する知識が豊富であること。つまり、お客様が知りたい情報を伝えられるのが、プロの販売スタッフとしての本当の心づかいです。
 「見てわからないこと=お客様が本当に知りたい情報」です。

・「見てわかること」は聞いてはいけません
  たとえ自分がよかれと思ったことでも、会話では触れるべきではない「聖域」があります。

・また来ていただきたいなら、「ありがとうございました」と言ってはいけません
  お客様との関係性は「ありがとうございます」という気持ちと言葉で常につながり続けていてこそ、末永いお付き合いへと進化していきます。

・「心づかい」まで届いた手紙だけが、きちんと開封され、保管されます。

 
 以上は本書からの引用です。

 高級婦人服売り場の店頭での心づかいが単元ごとに簡潔に書かれていて、大変読みやすいです。

 出てくる事例が秀逸で、同業者の方なら、そのことばを暗記して自分のものとされると大変役に立つのではないでしょうか。

 業種は違えども、仕事 はこのように行いたいものです。大极様、読後の心地よい「あと味」をありがとうございます。(ありがとうございました。とはしません)


 

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結果を出すリーダーの条件

2013.04.06 01:29|会社
結果を出すリーダーの条件 ★★★ 2013.3.5
吉越浩一郎
PHPビジネス新書

 タイトルは「結果を出すリーダーの条件」ですが、結果を出すリーダーの必要条件が書かれているのではなく、リーダーとはこういうものだ、といった事項が書かれています。
 著者は元トリップ・インターナショナル・ジャパン社長で、夫人はフランス人?

・リーダーシップにおいて形式知の占める割合は五%程度にすぎないものだと思う。残りの九五%にあたる暗黙知にこそ、リーダーシップの本質は宿っているのである。

 リーダーシップは教えて教えきれるものではないようです。

・しかしながら、暗黙知は教えられないが、リーダーを育てる手がないわけではない。要するに、その人が自分で学び育つ人間になれればいいのである。
・リーダーとは、こうすれば絶対上手くいく、という正解のない難しい役割である。だからこそ、言いきり型のノウハウ書に踊らされることなく、まずは自分が目指すリーダー像をしっかりと自ら思い描いてみることだ。そして最後の最後まで、「徹底して」そのリーダー像に近づいてゆく決意を固めるきっかけに本書を使っていただけたら、これ以上嬉しいことはない。

・自分の頭で考える
・ひとつは、必ずデッドラインを決めるということ。「できるだけ早く」のような曖昧ないい方ではなく、・・・具体的に期限を区切るのだ。
・これが正しいという六割の確信が得られたら、すぐに走り出して二五%のところまで行ってしまうのだ。そうしたらそこで一度立ち止まって、再び六割方正しいと思える方向に進む。五〇%、七五%の地点でも同様のことを行う。

 即ち、自分で考え、自分で実行することで、リーダーとしての素質を自分で磨くしかないようです。

 本書はまた、部下との関係についてもボリューム豊富に書かれています。
 褒めて伸ばすのではなく、仕事を与え、達成させて伸ばすことが必要と説きます。

・部下にとって本当に良いリーダーというのは、自分の能力を限界まで開花させるサポートをして結果を出させ、勝利の味を教えてくれる人なのだということである。
・結果を出すまでにはなみなみならぬ努力をしているというのに、誰もほめてくれないというのでは、そのうち部下もやる気をなくしてしまうのではないか。そんな心配にはこう答えよう。仕事の達成感こそ、最高の報酬なのだ。困難な仕事を成し遂げたとき、自己の内面から湧き出てくる、「自分はやった、私にもできたのだ」という気持ちに勝る報酬はないのである。

 キャディーさんはミスショットでも気落ちしないように配慮して良いところを見つけてほめてくれますが、そうしたキャディさんのような接し方は好ましくありません。

・だが、キャディーさんの言葉を真に受けて安心していたら、いつまで経ってもゴルフの腕は上達しないだろう。本気で上手くなりたいという人にとっては、優しい言葉はむしろ邪魔なのである。

 といっても、どのくらいの達成能力があるかは、部下ごとに見極め、その部下ごとに難易の異なる仕事を与える必要があります。

・だからといって、一の体力しかない部下に、いきなり十の負荷をかけるようなことをすれば、かなりの確率でその部下はつぶれる。リーダーは、部下を落とす前に、彼あるいは彼女の実力を見極め、「千尋は厳しいが五百尋なら大丈夫だ」「まずは三百尋で様子をみよう」というように、それに見合う谷を選んで落とす。これが正解だ。

 そして、仕事を与えたら、やりきらせる。「自分の頭で考える」を部下に実践させることなのですね。

・部下は当然何度も失敗するだろう。だが手を貸す必要はない。なぜならたとえ未熟だとはいえ、給料をもらって仕事をしているかぎり、彼だってプロの一員だからだ。プロなら石にかじりついても結果を出さなければならないし、それができないなら潔くプロの看板を下ろすべきなのである。

・もうひとつは、報連相を求めないこと。やれ報告だ、相談だ、連絡だなどと上司からうるさくいわれたら、結局その部下の仕事のスケールは、上司が思い描いている範囲のなかから出られないことになってしまう。

 上司がいちいちうるさく言わなくても部下が実行し結果を出す。こんな優れた部下なら良いですね(上司のみならず、部下の立場からもいえることです)。

テーマ:読んだ本
ジャンル:本・雑誌

絶対に会社を潰さない社長の営業

2013.02.15 01:53|会社
絶対に会社を潰さない社長の営業 ★★★★ 2013.2.10
小山昇
プレジデント社

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 本書のタイトルからは、絶対に会社を潰さないような社長はどのように営業するのか、あるいは、社長が営業すれば絶対に会社は潰れないというのか、どちらともとれる表現ですが、どちらに解釈しても、なぜ社長なの?という疑問に本書は十分答えているようには思えません。

 社長が営業に行けば相手先は真剣に対応してくれる、決定がスムーズ、等の理由の他に、
・業績のよい会社の社長は、会社にいません。なぜなら社内にメシの種は落ちていないから。
 という理由が一番に挙げられるのでしょうか。

 なぜ社長?ということにこだわらなければ、営業はどうすべきか、という問いには十分に、それも誰にでも実行可能なように書かれていますので、営業初心者や、営業に悩んでいる方にとって読んで損はないでしょう。

 そんな営業本として役に立つくだりを少々ご紹介します。

・失敗とは一歩前進である・・・人間は失敗からしか学べません。失敗を経験させなければ、安心して留守を任せられるようにはならない。

営業に当てはめれば、営業だって失敗して当たり前。気が楽です。

・営業上手の近道は猿真似にあり・・・営業でも何でも真似することです。よその会社にお客様を取られたときは、悔しがっていても始まらない。すぐにライバルの真似をするべきです。

 営業とて猿真似で結構。独創的なことをする必要がないので、身近に模範とする営業マンがいれば、その方をまず真似てみる。他社の業績がよければ他社の営業を真似てみる、だけで良いのです。とはいえ実際に真似るのも難しいのですが、独自な方法を考えろと言われるよりはずっと気が楽です(多分)。

・私はいつも「営業はできるだけ面倒くさくやれ、効率化してはいけない」と言っています。しかしそれは、「ここだ」と見込んだお客様についての話。訪問先は効果を考えて選ぶ必要があります。

 効率化せず面倒くさくやれ、とは、例えば2,3の用事があるとして、効率的に1回の訪問で済ますのではなく、その用事がある毎に訪問するということです。泥臭く何度も訪問した方が相手もその熱意を感じてくれます。何事も効率的に手際よくやる、そんな必要は無いと説いています。

・邪魔かどうかは相手が決める・・・邪魔かどうかは相手が決めることであって、自分で決めることではありません。行ってみたら忙しそうで邪魔なら、「また来ます」と言って引き下がればいい。・・・どれだけ予測したところで、先方がどんな反応をするかは行ってみなければわかりません。あれこれ想像している暇があったら、電話をかける、インターフォンを押す。そうすればすぐに答えは明らかになります。ダメだったらすぐ次に行けばいいのです。・・・営業は行ってみないとわからない
・無駄足こそ成功への一本道・・・何回も何回も足を運ぶことを無駄足だとは思ってはいけません。営業先への訪問に関しては、要領よくやろう、効率化をはかろうと思っては大間違いです。そして、自分ではなく、お客様がどう思うかを考えることです。・・・営業では、自分がどう思うかは、あまり重要ではありません。・・・先方に会えない日こそ営業に行く
・誰だって忙しいときに話しかけられたら、うるさいなと思う。でも仕事が一段落して、やれやれコーヒーでも飲むかというときなら、話を聞いてもいいと思う。でも今、相手が忙しいか、忙しくないかは、行ってみなければわからない。忙しそうならすぐに帰ってくればいい。それなら先方から「また来た」と嫌がられることはありません。だから「こんにちは、元気ですか。また来ます」と10秒で挨拶だけする訪問が一番正しいことです。・・・ライバルの三倍、訪問する

 営業に行けば相手の仕事の邪魔になる、とついつい考えてしまいますが、そんな考えは無駄とまでは言いませんが、してもしょうがないことが良くわかります。よけいなことは考えず訪問する、気が楽じゃありませんか。

・六回以下の訪問は行ってないのと同じ・・・人と人とのコミュニケーションは「質より量」が大原則です。・・・営業も一回行っただけでは、誠意ある営業とは言わない。一回の面談時間は短くていいから、その代わり何度も足を運ぶこと。いつも私は、「六回以下の訪問は、行ったことにならない」と言っています。断られてもあきらめずに行くのは基本中の基本。断られるのは当たり前です。昨日や今日訪問したばかりで、すぐに契約が取れるなどと思うのは甘すぎる。
・コミュニケ―ションは質より量ですから、「こんにちは、さようなら」のほかに、たいした話をしようと思わなくていい。雑談はできるだけ意味のない、軽い話題がいい。天気の話、スポーツの話などは最適です。

 これを逆に見れば、六回以下の訪問で失敗しても良いということです。また、「質より量」ですし、天気やスポーツの話など、たいした話をしなくて良いのですから、楽勝でしょう。

・物知りは営業の邪魔になる・・・営業における話し方で一番大事なことは、何だと思いますか。それは、毎回同じ話をすることです。・・・なぜなら同じ話をしても、反応はその都度違うので、相手がどう思ったかがわかるからです。・・・反応が違うからこそ、「ああ、ここが一番有力だ。見込みがあるな」「ここはさっきのところと比べて、全然反応がよくないぞ」とわかるわけでしょう。

 また、同じ話をすることの効用も説明してくれています。これなら安心して毎回同じ話、つまらない話をすることができますね。

・話し下手こそ営業の達人だ・・・営業として大切なことは、お客様の話を聞くことです。・・・お客様が困っていることを聞き出し、その解決のために自社が役立てることを探すのが営業の基本です。・・・まずはその人の得意なことを話してもらう。自社のすぐれている点を話していただく。人は自分の自慢話を聞いてくれた人のことを好きになるものです。

 営業は話し下手でいいんです。相手の話が聞ければ。。。
ただ、毎回同じ話ばかりをするのもどうかな~というときは、

・ほめて、ほめて、ほめまくれ・・・見え透いたお世辞だとわかっていても、人間はほめられないよりはほめられたほうが何十倍もうれしいものです。・・・ほめることがいい結果を生むことは営業でも社内でも同じ。社長はどんなときでも、心からお世辞を言えるようでなくてはいけません。

 上記本文が書かれた箇所での文脈はこれとは異なるのですが、ほめまくれということを推奨してるので、同じ話が行き詰まったら次はほめればいいんですよ。きっと。

 そして、多分一番重要なコストの話。営業自体にかかるコストを惜しまない。これだけでも気が楽な上、肝心な販売額についても赤字で良いとおっしゃっています。。。以下のとおりです。

・お客様の開拓コストは赤字でいい!・・・営業を始めて、新規開拓できそうな兆しが見えてきたら、多少無理な条件でも絶対に引き受けることです。・・・もし自社でできないなら、その分は外注に出せばいい。・・・たとえ大赤字でも引き受ける。まずはお客様に入り込むことが大事なのですから。・・・新しいお客様を買いたくできるのであれば、どんな注文でも必ず受ける。最初に金額的に不利な条件で引き受けると、その後もずっとその条件が続くのではないかと心配になるかもしれませんが、そんなことはありません。自社の商品やサービスがよいものであれば、まともな取引先は適正な価格を払ってくれます。もしいつまでたっても適正な価格を払ってくれないようだったら、そのときは途中で断ればいい。・・・まずは注文を受けることが先で、儲かるか儲からないかは後。・・・無理な仕事でもなんとかなる

 そして、最後に↓↓↓

・日々いろいろな会社を見せてもらっていますが、私にはその訪問先の会社が儲かっているか儲かっていないかが瞬時にわかる特技があります。・・・社内の整理整頓、掃除が行き届いているかどうか。社員の表情が明るく生き生きとしているかどうか。在庫がホコリをかぶっていないかどうか。これらの会社の業績を暗示する立派な材料ですが、中小企業は一目瞭然な目安があります。それは、いきなり訪ねたとき、社長や営業部長などの幹部が社内にいるかどうかです。社長が外にいて営業をしている会社は業績がいい。・・・営業をすれば必ず新しい発見があります。出会いがあります。変化があります。変化がなければ、会社は腐っていくだけです。常に変化するのが世の中です。

 社長が自社を留守にするのは営業に行っているとは限らないでしょうが、業績の良い会社は社長がいないようです。良い会社だから社員を信頼し社長が外出できるのかと思ったらそうではなく、社長が率先して仕事を取ってくるから業績が良いのかもしれませんね。



テーマ:読んだ本
ジャンル:本・雑誌

人間力

2013.01.19 21:45|会社
人間力 ★★★2013.1.18
藤田英夫
NTT出版



 だらけたいという消費的欲求があることはそれとして認め、生産的欲求が高まるような人間力をどうしたら発揮できるか、組織の中で、管理でも自由でもないリードによって人の人間力を高めようとします。ただ、このリードは漠然とはわかりますが、理解し難いです。著者による別の著作は読んでいませんが、そちらを読んだ方が良いのかも知れません。

・仕事とは何か、即ち仕事というものの構造をなす三つの次元について明らかにしてみたい。題して「仕事の3D」である。

・仕事とは「対象の役に立つこと」=「3D」の1 
・仕事とは「やる人の都合には合っていない」=「3D」の2 
・仕事とは「人生そのものである」=「3D」の3 

・「人間力」とは、この章では、主体的、創造的、個性的な力、即ち心の働きから発する力であると解しておいてほしい。他に代替不能な人間本来の力であり、この力によって動いているときに、人びとは人間として生きている状態にある。 

・我われ人間は毎日、「必要に迫られる力だけを出し、必要に迫られない力はけっして出さない。出す力は伸びるが、出さない力は衰えていく」・・・ということは、我われ人間の「毎日」は、実は、自分自身が「いつの間にか変身していく必定たるトレーニングの場である」ということだ。意図せず、意識せずしてである。

・矛盾に満ちた二種の欲求を抱いて我われ人間は日々を生きている、と私は考えている。その二種を、“消費的”欲求、“生産的”欲求と呼ぶことにする。
・“消費的”欲求とは、楽を求める欲求を指している。
・“生産的”欲求とは、「自分実現」の欲求を指している。

そして、二種の欲求の綱引きにおいて、生産的欲求は消費的欲求に引っ張られがちというのが人間らしい状態ですので、生産的欲求を高めたい。しかし、「管理」でも「自由」でも生産的欲求を高めることはできず、「リード」という第三のマネジメントが必要と説きます。

・「リード」の第一義は、何よりもまず状況の「直結化」、人びとをして諸状況、諸問題に直面させることにある。

・「人」が人を動かす/リーダーという「人間」の復活「リード」Ⅱ

 自分のこととしてやる(やらせる)には、外からの力の作用が必要としています。それがリーダーからの作用ということでしょうか。こうしたリーダーの姿勢として、正直、易きに流れるを許さない、部下からみてリーダーに仲間意識を感じる、部下への感謝を挙げています。

 「リード」の方法論の中軸は、状況の本当の共有化、目標設定と課題化、横組織化の三つであるとしています。

・表だけの紙はない。裏だけの紙もない。この世の総ては、表と裏で成り立っている。しかも、表と裏の大きさは等しい。さらに、表を見ているときは裏は見えず、裏を見ているときには表は見えない。

 人間は「いい」を求めて日々を生きていますが、「いや」と表裏一体であり、「いや」が小さければ「いい」も小さいし、「いや」が大きければ「いい」も大きい。「いい」だけの紙などなく無いものねだりも甚だしいのですが、「いや」から逃げる日々を送ってしまいます。自分では何ともしようがないところですが、そこにこそ“上”の存在理由が潜んでいるのではないか、と締めくくっています。

テーマ:読んだ本
ジャンル:本・雑誌

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